木門-2010年底木門行業(yè)營銷方式簡析_研究報告

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【出版日期】 2010年12月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

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木門行業(yè)促銷動作頻繁，有的甚至不惜血本，用盡招數(shù)，只為求一個'好看'的銷售數(shù)字。
　　
　　其實這句話不難理解，一旦產(chǎn)品賣得慢，不僅在同行面前抬不起頭來，更可怕的是隨時都得揪心資金周轉(zhuǎn)不過來的狀況發(fā)生。
　　
　　面對各種促銷手段，門業(yè)經(jīng)銷商有不少的抱怨，因為曾經(jīng)奉若神明的促銷法則今天已不再適用，可無奈的是，促銷往往還是企業(yè)新品上市、擴大市場份額、抗衡競爭對手的一大利器。
　　
　　一、贈品促銷
　　
　　贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品，尤其是燈飾、開關插座或裝飾畫等小件建材產(chǎn)品，比較適合作為贈品進行促銷。門窗企業(yè)運用贈品促銷時，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達到良好的效果。
　　
　　贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。
　　
　　二、特價促銷
　　
　　特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達到促進銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力，被建材產(chǎn)品經(jīng)營者所普遍采用。特價促銷的時機可參見折扣促銷。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。
　　
　　手段3抽獎促銷
　　
　　抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和'以小贏大'的心理，通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段，因此，獎品的設置是抽獎促銷活動的關鍵所在。一般來說，要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設置獎項，活動獎品要有特色，還要設置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。建議，獎品最好設置為產(chǎn)品代金券或其他服務類項目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進銷售并減少企業(yè)的促銷成本。
　　
　　手段4增值服務
　　
　　增值服務就是指在產(chǎn)品本身價值的基礎上提供額外的優(yōu)良服務給消費者。這種促銷方式對于往往需要提供上門服務以及售后服務的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費者購滿一定金額的地板，經(jīng)營者提供免費送貨上門和鋪裝服務；消費者在約定時間內(nèi)購買涂料，可享受免費送貨上門和配色噴涂服務等。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　增值服務的好處在于經(jīng)營者一般都是提供人性化的貼心服務，使消費者容易對品牌產(chǎn)生好感，更有可能主動為你介紹其他客戶。但由于增值服務大多雷同，形不成差異化，因此需要經(jīng)營者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務項目。
　　
　　手段5贈品促銷
　　
　　贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品，尤其是燈飾、開關插座或裝飾畫等小件建材產(chǎn)品，比較適合作為贈品進行促銷。運用贈品促銷時，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達到良好的效果。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。
　　
　　手段6捆綁促銷
　　
　　捆綁促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品，比如購買熱銷的浴缸享受滯銷的臺盆的折扣優(yōu)惠。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，有的經(jīng)營者在消費者選定購買熱銷產(chǎn)品前并不告訴對方這一優(yōu)惠信息，這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　捆綁促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。
　　
　　手段7現(xiàn)金抵扣
　　
　　面對種類繁多的打折手段，消費者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設限也造成了消費者一定的抵制心理。因此，現(xiàn)在一些經(jīng)營者開始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷策略。現(xiàn)金抵扣是只要消費者購買了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　現(xiàn)金抵扣可以讓消費者感到這是實實在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費者任意支配，而不受太多人為的限制。因此，這種促銷方法更容易被消費者所接受，促銷效果也更加明顯。
　　
　　手段8聯(lián)合促銷
　　
　　聯(lián)合促銷最大的好處是可以使促銷聯(lián)盟內(nèi)的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。具體體現(xiàn)在：第一，費用分攤，降低相應的促銷成本；第二，消費融合，實現(xiàn)品牌互動；第三，功能互補，提升促銷效果；第四，風險共擔，抵御市場沖擊。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　做聯(lián)合促銷要選擇合適的聯(lián)盟產(chǎn)品，因為聯(lián)合促銷的多家商家必須是賣不同的產(chǎn)品才行，以免造成'內(nèi)訌'，而聯(lián)盟內(nèi)部的品牌往往需要知名度相當。
　　
　　手段9公關促銷
　　
　　公關促銷是指結合社會公益事業(yè)或自行營造公眾事件開展促銷活動，從而借助事件的影響力來達到促銷的目的。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　比如有的產(chǎn)品將每筆銷售所得資金中的1%或1％。用于向公益基金捐贈。此前已有大衛(wèi)地板與李連杰的壹基金成功合作的案例，在擴大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。
　　
　　手段10短信促銷
　　
　　短信促銷是當下一種比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機用戶造成騷擾，否則會引起消費者的反感，進而影響經(jīng)營者的品牌形象。
　　
　　優(yōu)劣勢評析：
　　
　　短信促銷一般是結合其他促銷方式進行，如特價促銷、折扣促銷等。實踐表明，短信促銷通常對已經(jīng)建立起信任關系的老客戶比較奏效。

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2010年底木門行業(yè)營銷方式簡析